قانون الندرة
عندما يلاحظ شخص ما أن شيئا ما قد يحتاجه موجود بكمية محدودة، فإنه يظن أن قيمته تكون أكبرعما إذا كان متاحا بوفرة , إن ما يجده العامة قيما لا يكف أبدأ عن إبهارنا.
أتذكر فترة عيد الميلاد الغريبة عام ۱۹۹٦؟ ذلك عندما قام المعلنون بالترويج لدمى الأطفال "تيكل مي الو"، ثم بعد ذلك، رفضوا تماما أن ينتجوا الدمى بكميات كبيرة لكي يرفعوا السعر، وعليه فلقد صارت أسعار الدمی باهظة، وباعت المتاجر كل مخزونها بعد ازدياد الطلب عليها وارتفاع أسعارها.
وخلال أسابيع، قامت صحيفة مينيابوليس ستار تريبيون بطباعة ستة أو سبعة أعمدة من الإعلانات المقدمة من قبل أناس يعرضون بيع دماهم بسعر يتراوح بين 300 دولار وحتى 190 دولارا تصور هذا : أم وطفلها يدخلان المتجر عندما برزت تلك الدمى للمرة الأولى وتشتري الأم دمية ب 30 دولارا، وفي آخر الأمر يقوم الإعلام بالترويج لهذه الدمي إلى الحد الذي يجعل المتاجر ومراكز التسوق تفيض بمن يحاولون شراء دمی نیکل مي إلو ويضطرون إلى أن يرتضوا في النهاية بشراء منتجات أخرى من المتجر كهدايا لأطفالهم. لقد كانت حملة التسويق التجارية المتمثلة في برامج المسابقات في محطات الراديو، وتجار التجزئة بمثابة ازدهار لدمی نیکل می إلو، وقد نشات جميعها عن طريق ندرة تسويقية متعمدة.
أي مما يلي يجب عليك استخدامه كإشارة على الندرة؟
• الحق به الآن! : كميات محدودة ! : متوفر ليوم واحد فقط!
كل هذه تعتبر أفكارا شائعة في الإعلان والتسويق. أيها يعطي أفضل النتائج؟ "الحق به الآن" يحتل المرتبة الثالثة في أكثرها فعالية. متوفر ليوم واحد فقط هي فكرة فعالة لكنها لا تقارن بفكرة "كميات محدودة".
فإذا استطعت أن تظهر أن هناك فقط مقدارا ضئيلا متاحا من منتجاتك أو خدماتك، فإن هذا سيسرع بزيادة القيمة الملحوظة لها! إن صيغة "متوفر بكميات محدودة" دائما ما ترجع تقريبا إلى مرحلة طفولة عملائك.
فلقد كانت هناك قطعة أو قطعتان باقيتان من الكعك وعندما كان عميلك لا يزال في سن الرابعة ، كان يعرف أنه إذا حصل شخص آخر على آخر قطعة من الكعك، فلن يتبقى له شيء، فلقد كان من الضروري أن يحاول الحصول على واحدة من قطع الكعك الباقية.
إذن فمسألة الندرة في امر قد غرس بداخلنا في مراحل سنية مبكرة وتم تدعيمه طوال مراحل الرشد في حياتنا.
فالتأثير المرتبط بالندرة هو امر فعال بحق، وعليك أن تشرع في ابتكار وسائل لاستخدام مبدأ الندرة في المقابلات اليومية لإبرام الصفقات.
العقارات ليست هناك مشكلة على الإطلاق في أن تقول لعملائك :
" إن المنزل العادي في مينسوتا يباع في ۳۱ يوما. فإذا كنت تريد هذا المنزل، فاكتب طلبا الآن".
السيارات "هناك ثلاثة سيارات فقط مثل هذه. أنا أظن أنها ستنفد قبل يوم الأحد. وهذا لا يعني أنه لم يعد باستطاعتك أن تحصل على هذه السيارة مرة أخرى، ولكنه يعني أنك قد تنتظر أسابيع أو شهورة لتحصل على سيارة مقدمة من المصنع تحتوي على كل هذه المواصفات. إن الأمر برمته يرجع إليك، فعليك أن تقرر"
المنتجات المالية "لا يمكنك على الإطلاق أن تتنبا بالمستقبل، ولكن ماذا سيحدث لو أصبح شهر يناير هذا مثل معظم شهور يناير في كل عام، وارتفع السوق بنسبة ٤ بالمائة، في حين أنك لازلت تقرر ما إذا كان هذا هو الوقت المناسب لفتح حساب التقاعد الخاص بك أم لا؟